La mayoría de contenidos apesta. Es una realidad. Una realidad motivada por el desconocimiento de varios factores:

  • 1. Quién es nuestro usuario y qué necesita
  • 2. El ciclo de compra y cómo funciona
  • 3. Cuál es la intención del usuario

Bueno, y para que mentir, una realidad motivada muchas veces por los dinosaurios de las viejas estructuras organizacionales:

Volviendo a los tres factores, la intención es clave. Si analizamos los tres factores principales por los que un usuario se conecta a Internet entenderemos porque la mayoría de contenido, que es el que está centrado en la marca/producto/servicio, no funcionan.

  • Divertirse: jugar/entretenerse/ver vídeos.
  • Aprender: buscar información/aprender algo nuevo/mantenerse informado.
  • Socializar: conectar/compartir.

[twitter text=’El 60% de los compradores toman la decisión de compra por si mismos, consultando online’]

Teniendo en cuenta esto, y que el 80% de usuarios que entran en tu web por primera vez no quieren saber nada de tus productos o servicios ¿por qué seguimos esforzándonos en la venta? Ya lo dijo en su día Jonathan Lister, el VP de ventas de LinkedIN:

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Ayudar provoca cerrar. Y en este caso el orden de los factores sí altera el producto.

Y cuando hablamos de ayudar, de ser útil, ¿por qué no explorar el funnel de Marketing desde este punto de vista y no desde el cierre de la venta?

Cuando hacemos una estrategia de contenidos debemos tener bien claro este funnel y entender que el contenido de producto solamente tiene cabida cuando estamos en las fases finales del funnel. En ese momento, el usuario ya está buscando ese contenido por lo que espera que tenga presencia la marca. Sin embargo, en la parte inicial del funnel, hablar del producto hará que tu contenido pase desapercibido o lo que es peor, rechazado al intentar vender antes de tiempo.

Si somos estrictos con este planteamiento y manejamos bien el ciclo de compra haciendo contenido en las tres fases (awareness, consideración y decisión), conseguiremos un ecosistema de contenidos que, de verdad, genere resultados al negocio.